“36 стратагем” — давньокитайський військовий трактат, збірка неявних стратегічних ходів, що дозволяють досягнути прихованої мети, отримати перевагу або перехопити ініціативу.

П’ята класична китайська стратагема закликає “грабувати під час пожежі”. Що означає: якщо у супротивника проблеми, або він знаходиться в скрутному становищі, то варто скористатися цим до своєї вигоди. Формула успіху — оперативна і точна інформація про супротивника і масштаб його проблем + швидкі і рішучі дії.

Коли Samsung відкликав свій мобільний флагман Galaxy Note 7 через проблеми з вибухами, втратив близико $5.4 мільрда і на деякий час вибув з цього сегменту ринку, Huawei поспішив представити свій новий преміальний смартфон, а Apple просто збільшив на 10% замовлення на комплектуючі для iPhone 7.

Відразу декілька факторів дозволяють скористатися “пожежею” супротивника у своїх інтересах. Про них варто пам’ятати і тоді, коли “пожежа” у нас. Хитрі “грабіжники” можуть принести значно більше шкоди, ніж сама “пожежа”.

Фактор Уваги

Польский король Мешко ІІ невдало вліз у внутрішню боротьбу у Священній Римськії Імперії і став особистим ворогом її імператора Конрада ІІ. Тому увага Мешка була прикута до Лужиці і Мільсько — територій на західному кордоні Польщі, які Конрад заповзявся відібрати.

Цим вирішив скористатися князь києвський Ярослав Мудрий. Він вторгся у Польщу і захопив Червенські Городи — територію на її східному кордоні. Мешко ж був змушений утікати до Чехії, де його кинули до в’язниці і кастрували.

“Пожежа” має здатність приковувати до себе увагу. А коли ми концентруємо увагу на чомусь одному, то хоч-не-хоч забираємо її від чогось іншого, ймовірно, не менш важливого.

Таким чином, поки увага супротивника прикута до гарячої проблеми, він може і не помітити загроз з інших напрямків, і є сенс цим скористатися. З іншої сторони, якщо проблема у вас, не дозволяйте, щоб вона повністю вас захопила, не допускайте, щоб вся ваша команда займалася тільки нею, і слідкуйте, щоб всі стратегічні напрямки і просто важливі для вас речі залишалися у фокусі.

В одному місті була невелика IT компанія з доволі сильною технічною командою. Жила вона з проекту, який розробляла для великої корпорації з-за океану. Якось у великій корпорації почалася внутрішня реорганізація і проект опинився під загрозою. Весь менеджмент компанії (два співзасновники) не гаючи часу вилетіли до замовника.

Рекрутери великого аутсорсера, що мав офіс у тому ж місті, давно точили зуби на спеціалістів невеликої компанії, та ніяк не могли заманити їх навіть на поговорити. Але люди почали нервувати через кількатижневу відсутністю що самого менеджменту, що якоїсь внятної інформації від нього…

Коли засновники нарешті повернулися, більшість працівників мали на руках офери від великого аутсорсера, а частина людей навіть встигла їх прийняти. Ще частина зробила це трохи пізніше. А ті, що залишились, вже не були такі впевнені в цьому виборі.

В результаті компанія не змогла витримати умови поставок, на які підписалися засновники. Контракт було розірвано. Компанія припинила існування.

До речі, на особистісному рівні концентрація на одному аспекті життя часто призводять до серйозного просідання інших, навіть ворогів особливо не треба. Зфокусувався на бізнесі/кар’єрі — занапастив здоров’я. Зосередився на оздоровленні — дивишся, а з особистим життям не все гаразд. Поки налагодив особисте життя — конкуренти обійшли…

Фактор Потреби

1620 року в ході Молдавської кампанії поляки втратили все військо і свого найкращого полководця Станіслава Жолкєвського. А вже наступного 1621 року султан Осман ІІ на чолі 150-тисячної армії розпочав наступ на ослаблену Річ Посполиту. Остання спромоглася зібрати лише 35 тисяч вояків і звернулася по допомогу до козаків. Петро Конашевич-Сагайдачний очолив козацьку делегацію і вирушив на зустріч з королем Сигізмундом ІІІ.

Сигізмунд ІІІ був фанатичним католиком, який був одним з ініціаторів утворення Унії і заборони православної церкви на території Речі Посполитої. Крім того, незадовго до цих подій шляхетський уряд прийняв антикозацьку постанову, яка обмежувала станові права козаків, і готувався обмежити їх ще більше.

В ході переговорів Сагайдачний добився скасування всіх антикозацьких постанов, розширення прав козаків, свободи українців щодо віросповідання і визнання відновленої ним правоставної їєрархів в Києві. Більше того, згідно домовленостей, обраний козацькою радою гетьман отримував владу над територією усієї України.

А згаданий Сагайдачний відверто заявляє, що королівство не одержить ні найменшої допомоги від жодного козака і від більшої частини схизматиків, якщо їхні вимоги не будуть вислухані. З другого боку, багато хто з цих сеньйорів … підкреслюють небезпеку, що ці козаки не битимуться проти османів, і тому говорять, що в даний момент необхідно піти на поступки, щоб вони лишилися вдоволеними.

– – Франческо Чіріолі, єпископ

Позиція перемовника тим слабша, чим сильніша його потреба. Серйозна проблема породжує сильну потребу її вирішити.

Яка “пожежа” турбує вашого опонента по переговорах? Скористайтеся цим знанням, щоб досягнути максомально вигідних для вас домовленостей. На схожому принципі базуються деякі ефективні техніки продаж (наприклад SPIN). Якщо ж “пожежа” у вас — будьте готові до того, що вас спробують віджати. Тому є сенс приділити особливу увагу правильній підготовці до переговорів, а особливо, карті альтернатив, віялу цілей і психологічному налаштуванню.

Замість бізнес-кейсу просто згадайте той факт, що спеціаліст, який іде на гарячу вакансію, може розраховувати на не зовсім ринковий, а часто, і на зовсім не ринковий компенсаційний пакет.

Фактор Ресурсів

Петро Конашевич-Сагайдачний мислив стратегічно, і не всі його вчинки були зрозумілі і прийняті рядовим козацтвом.

Так, 1619 року коронний канцлер Станіслав Жолкєвський вирішив розбити козаків і таким чином привести їх до послуху. Сагайдачний з козаками перехопив військо Жолкєвського, і між ними зав’язалася позиційна боротьба. Оскільки жодна із сторін не мала вирішальної переваги, Сагайдачний і Жолкєвський вдалися до переговорів. Так була підписана компромісна Роставицька угода.

Але “нові” козаки, які власне були принесені в жертву компромісу, не визнали угоди. Вони то і стали політичним ресурсом популіста Якова Нероди Бородавки. Бородавка зібрав своїх прихильників на Січі, де його обрали гетьманом.

А вже 1621 року козаки вирішили (як ми знаємо, не без участі Сагайдачного) об’єднатися з коронним військом, щоб протистояти вторгненню 150-тисячної армії Порти. Козацька рада зобов’язала Сагайдачного їхати на переговори до короля, а Нероду — готувати і вести Військо Запорозьке в похід.

Через непродуману стратегію походу в Бородавки виникли проблеми. Значна кількість козаків (в основному його прихильників) загинули, ще навіть не зустрівшись з основними силами турків. Підтримка Бородавки серед козацтва різко впала.

Цим і скористався Сагайдачний, що якраз повернувся від короля. На козацькій раді Нероду звинуватили в невмілому керівництві, відсторонили від гетьманства і заарештували. Петро Конашевич знову взяв владу в свої руки.

“Пожежа” призводить до дефіциту ресурсів — політичних, фінансових, організаційних, ментальних, емоційних… Частина їх “згоріла”, а частина зайнята на “гасінні”. Коли з’явиться нова проблема, ресурсу для її вирішення може просто не бути.

Таким чином, навіть якщо супротивник помітив загрозу з нашого боку, то не зможе ефективно їй протидіяти, і є сенс цим скористатися. З іншої сторони, і самим варто завжди мати резерв. Крім того, оцінювати слід не саму “пожежу”, а її наслідки. Чи справді вона потребує всіх тих ресурсів, які ви кинули на її подолання?

Костя керував підрозділом в одній корпорації. Якось один з його проектів — проект Х — сильно вибився з графіка, і якраз незадовго до щоквартальної зустрічі з Біг Босом. Не довго думаючи, Костя кинув на цей проект всіх вільних людей. Цей крок дозволив показати Біг Босу, що ситуація під контролем.

Ольга, одна з присутніх на зустрічі менеджерів, миттєво зорієнтувалася і запропонувала передати їй проект Z, що мав невдовзі розпочатися. Адже в Кості всеодно немає вільних людей, а в неї якраз класна команда звільнилася.

Проект Z обіцяв не тільки хороший бонус, а ще й цікаві кар’єрні перспективи. Костя доклав чимало зусиль, щоб той опинився в компанії. Біг Бос оцінив ці зусилля, та все ж, передав проект Ользі. Справді, куди Кості нові проекти, якщо в нього і так людей не вистарчає?

Але

Успіх стратагеми залежить від швидкості, здатності вчасно скористатися проблемами супротивника. Але швидкість без ясного розуму призводить до хибних рішень, а без точності — до помилок при їх реалізації.

Коли на ринку почала циркулювати інформація про те, що новий смартфон Apple буде мало чим відрізнятися від двох попередніх моделей, Samsung вирішив скористатися раптовим браком інноваційності свого суперника. Для цього компанія вирішила пришвидшити випуск свого нового флагмана. Всіх постачальників змусили перенести графіки постачання. Флагман мав вирізнятися свіжим дизайном і найновішими технологіями. Він мав нарешті довести, що Samsung не імітує iPhone’и. Це був Galaxy Note 7.

Небезпечна стратагема — застосуй невдало, і її можуть використати вже проти тебе.